sales predictives ventes

Les sales prédictives : l’avenir des équipes de ventes

avril 08, 2020
Par Nicolas Zaimeche

Qu’est-ce que la prédiction ?

La prédiction peut se définir comme l’ensemble des outils et des analyses mis en place dans le but de comprendre un prospect avant même d’avoir eu le premier contact. La prédiction est de plus en plus présente dans tous les domaines grâce aux IA, au machine learning et aux systèmes d’analyses basés sur des datas.

On peut retrouver ces techniques d’anticipation des comportements des utilisateurs dans la vente, le marketing, l’UX design et au final dans tous les domaines comportant des clients ou des utilisateurs.

Pourquoi se servir de la prediction dans la vente ?

La vente encore plus que les autres domaines possède une dimension de personnalisation et de compréhension du besoin du prospect. Dans d’autres domaines on peut tester et se tromper mais les vendeurs eux sont directement sanctionnés par la perte d’un prospect. La prediction permet d’avoir de nombreuses informations concernant le profil du prospect et son besoin.

De plus, les prospects sont de plus en plus sensible à la personnalisation. L’ère des messages de masse automatisés et de l’outbound marketing est de plus en plus révolu.

La prediction permet de contacter au bon moment le prospect avec un contenu répondant à sa problématique. Beaucoup pensent qu’avec la prediction on peut créer le besoin chez le client, je pense plutôt que la prediction permet d’identifier un besoin latent dont le prospect n’a pas conscience et de créer l’illusion de pouvoir répondre à un besoin qui n’existe pas encore. Cependant, la prediction permet d’isoler d’autres problématiques en lien avec celle dont le client a conscience.

Notre conseil : Prenez la prédiction comme un concept global qui fonctionnera encore mieux si il est mis en place dans tous les services de votre entreprise.

Comment utiliser la prediction ?

Dans la vente il exise plusieurs stades, il y avant l’avant vente, l’acte de vente et l’après-vente. Pour chacune de ces étapes il existe des outils ou des techniques de prediction, voyons étape par étape comment vous pouvez intégrer des outils prédictifs:

L’avant vente :

C’est l’étape la plus importante dans une stratégie de prédiction dans le cadre de la vente. En effet, c’est pendant la phase de segmentation prédictive que la puissance des outils va être vraiment exploitée. Si nous prenons l’exemple de Hubspot que nous utilisons, ils nous permet de savoir tout le parcours de notre prospect. De l’ouverture d’un mail, à la consultation d’une page, jusqu’au téléchargement d’un ebook, Hubspot nous donne l’ensemble des étapes qui ont amené le prospect à nous contacter. Dès lors, si un prospect nous contacte, nous pouvons à l’avance savoir sa problématique en analysant les thèmes qui l’ont intéressé. Cela permet de segmenter les prospects et de personnaliser le primo contact pour augmenter les chances de conversion.

Notre conseil : En avant vente il est primordial de centraliser au maximum vos différents outils afin de regrouper les informations sur vos prospects. Cette centralisation s’appelle le RCU (référentiel client unique), il permet de retrouver toutes les informations sur un client dans une seule solution. Si vous ne pouvez pas utiliser une seule solution, pensez à mutualiser les API de vos solutions grâce à des outils comme Zapier. Attention néanmoins à bien respecter la RGPD pour la gestion de toutes ces données.

L’acte de vente :

Pendant la vente, la prediction se transforme en un outil de suivi. Le but est d’attribuer un score de “potentiel client” pour chacun de vos prospect. Pour se faire, le suivi de la réaction de votre prospect aux prochaines prises de contact est indispensable. Imaginons qu’à la fin de votre appel, ce prospect n’ouvre plus aucun de vos mails, qu’il ne revient plus sur votre site et qu’il n’a pas répondu à vos relances téléphoniques, vous pouvez considérer que ce prospect est froid et vous focaliser sur d’autres prospects qui font preuve d’intérêt concernant vos contenus, votre site et vos différents supports de relance.

Notre conseil : Prenez du temps pour définir votre scoring, il y a de nombreux facteurs qui peuvent rentrer en compte. Il est a déterminer comme un algorithme avec des facteurs plus ou moins important. Nous pouvons citer le dynamisme du marché, le degré d’urgence de la problématique de votre prospect, le nombre d’étapes qui ont amené le contact ou encore la nature de la prise de contact. Un client qui vient vers vous pour un site dont il a besoin dans plusieurs mois, n’aura pas besoin d’un scoring élevé dans l’immédiat mais devra être relancé de manière régulière.

L’après vente :

La mise en place d’un RCU pendant l’avant vente vous permettra de retrouver toutes les informations et les différentes interaction avec le client pendant le SAV. Le but est de créer des pattern pour déterminer la probabilité de l’apparition d’une situation problématique et son degré d’urgence grace aux différentes datas récupérées au cours du parcours client. La prediction peut prendre la forme d’une solution automatisée qui peut répondre aux problématiques les plus simples. Dès lors qu’elle repère un comportement, des réponses ou des problèmes déjà traités, elle peut relayer le cas au service concerné.

Notre conseil : L’après vente nécessite un système complet de prediction qui permet de récupérer un maximum d’informations pour fonctionner correctement. Mettre en place de la prediction pour l’après vente sans avoir assez d’informations ne serait pas pertinent et dangereux pour appréhender les demandes de vos clients.

La prédiction, le nouvel outil indispensable des équipes de vente

La prédiction peut donc se résumer à un ensemble de bonnes pratiques, d’outils et de solutions qui permettent de générer des informations centralisées sur vos prospects ou clients dans l’objectif de convertir plus, de mieux vous occuper de vos clients et de gérer les potentiels conflits avec plus de cohérence. La prediction est donc une nouvelle façon de penser la vente en intégrant des pratiques sociologiques, psychologiques ainsi que des données venant des big datas et de l’intelligence artificielle. On pourrait donc dire que la vente predictive est le dernier pont qui nous sépare de l’automatisation complète avec des solutions indépendantes d’une intervention humaine.

Cependant, la prédiction est aussi un système complexe qui convient de mettre en place en ayant conscience des spécificités de son marché, de ses cible et des limites de son entreprise. La multitude des solutions qui permettent de l’appliquer rend sa mise en place compliquée et chronophage. Il faut pouvoir choisir les bons outils en étant en capacité de les configurer. Pour finir, la mise en place sera plus facile si vos équipes commerciales sont déjà habituées au digital, pour vous aider vous pouvez lire mon article sur la digitalisation des équipes commerciales.

Vous êtes intéressés par la mise en place d’une stratégie de prediction pour votre entreprise ou vous êtes déçu de votre stratégie actuelle ? Nous pouvons vous conseiller et vous accompagner pendant la réflexion et la mise en place de votre nouvelle stratégie.

Lancez-vous aujourd'hui !

Vous avez déjà une idée de ce que vous souhaitez ? Prenons le temps d'échanger !

D'ailleurs, nous vous offrons la première consultation ( raison de plus )

A VOIR AUSSI

Articles suceptibles de vous plaire